汤城一直走得很稳，其幕后主理人却很少露面。约访汤城创始人黄俊宇也经历了很长时间，直至2019年春节前才成行。在汤城位于北京东四环的公司总部，黄俊宇身着汤城统一的工服接受本刊的专访。他待人平和，语气平缓，周身散发着“低调做事，稳健发展”的气场。

切入风口的汤城小厨

《中国烹饪》：从顺峰到汤城小厨相当于降了一个维度，2007年为什么创立汤城小厨？

黄俊宇：我一直在研究市场，在顺峰也是做市场策划运营。如果做与顺峰同类型的店，我们没那么多资金。我是广州人，很喜欢做汤，一直梦想开一家做汤的店，把广东的汤文化传播到全国各地。当时中国粤菜餐饮也缺少中间层消费的餐厅，要么是高档商务宴请，要么是客单价较低的茶餐厅和大排档。我觉得市场有人均消费在100元左右的中端消费需求。所以汤城的定位就是高档宴请与茶餐厅之间的精致小馆。

《中国烹饪》：刚开始的时候，市场接受度怎么样？

黄俊宇：头一两年是蛮辛苦的。市场还是把我们看成是一家茶餐厅，而不是小馆。最初的一年其实不赚钱，还要往里搭，但是我也没有放弃，不断调整经营思路。为了经营下去，我又出去打工来养这个店。2008年我比较少管汤城，因为它需要一个市场周期去培养消费习惯。2009年汤城就有起色了，我们又拿了金融街的一个铺位，开了第二家汤城。这时我觉得自己精力顾不上了，就跟老板请辞。我还是要去实现自己的梦想的。接下来的2010年，小馆模式逐渐受到市场青睐。2012年“八项规定”出台后，大量小馆类型的餐厅涌现。

《中国烹饪》：对您来说，是抢占了先机，还是竞争压力更大了？

黄俊宇：我觉得市场任何时候都会有竞争。在某个程度上说，我们是比别人做得早。但是粤菜也很有局限性，很少有大的连锁企业，因为粤菜讲究工艺、食材的新鲜性。随着门店越开越多，市场倒逼着你去做标准化和供应链。后来我们花大量时间去考虑粤菜的标准化和去厨师化。

波士顿龙虾沙拉

《中国烹饪》：你们是如何解决这些问题的？

黄俊宇：经历了一个很痛苦的过程。我觉得要解决这些问题首先要解决人的问题，我们是从厨师开始切入的，只有厨师的思路打开了，他们才会接受后面的东西。

第一，他要接受这个市场的变化和趋势，我们就会跟他们不断地沟通。

第二，如果粤菜要做大、做连锁，就不能够完全依赖于广东厨师，我们就推动厨师“非广东籍化”，解决厨师地域化的问题。

第三，我们开始做中央工厂，但后来发现，表面上是我们集中资源做标准化，但实际内耗严重，后来就把中央工厂拆了，与大型公司进行OEM（代工）合作。

现在，我们调料包的标准化达到90%，半成品有30%~40%是OEM产品，其他需要保证工艺的产品坚持现场制作，比如汤品、小炒等，以标准化和特色工艺的平衡来实现品质和效率。

坚持与迭代

《中国烹饪》：如何保证企业持久的生命力？

黄俊宇：大餐饮小餐饮化，既要标准也要工艺，在两者间寻找平衡点。如果全标准化就没有特色了，你的生命力就很短。你要长跑的话，还是要保持中餐的独特性。我们不是快消餐厅，也不是网红店，我们想做的是品质餐厅，这样才能走得更远。这就需要我们深挖产品品质，从食材、供应链、设施设备等方面持续改善优化。

在客群方面要做好迭代，从我们创立到现在，原本的客人从二十多岁成长到三、四十岁，再过十几年，他们就五、六十岁了，消费频次肯定会降低。所以，我们现在的重心就在琢磨怎么迭代，让现在20岁的客人开始关注我们餐厅，他们现在可能还不会选择在汤城消费，但等他们到25岁以后，需要这个品质、场景的餐厅，自然会选择我们，要让25岁~40岁的客人成为我们的忠实客户。

葱烧斯里兰卡蟹

《中国烹饪》：在吸引迭代客群方面，汤城在哪些方面做了努力和尝试？

黄俊宇：一是餐厅选址，我们会选择西单、五道口这类年轻人聚集比较多的地点，让我们的品牌能够出现在他们的视线中；

二是调整现有门店菜单，加入年轻人喜爱的有记忆性、有颜值的菜品，新菜单35%左右的产品是新品；

三是与专业品牌策划公司合作，做品牌的迭代升级。今年年初，汤城第一家二代店太阳宫店已经亮相。二代店会在原有基础上对菜品、环境、服务、器具进行提升，提供更好的体验。

《中国烹饪》：与您刚工作时相比，现在的汤城对厨师的要求有什么变化？

黄俊宇：以前的厨师更凭经验。现在除了经验之外，更重要的是他要拥抱变化。如果他很有经验，但是对公司推广的理念、市场的变化不抱着积极的态度去接受、应对，他就不能和这个时代并进。

汤城私厨内景

《中国烹饪》：2018年汤城品牌升级，推出了汤城私厨，这也是基于品牌迭代的考虑吗？

黄俊宇：汤城私厨与汤城小厨的二代店是有区别的。汤城私厨的目标客户群体是客单价200元~300元的消费人群。汤城小厨原本的客单价80元~100元已是大众消费，是红海，我们反而觉得二、三百元客单价的需求蛮大，相对竞争没那么激烈，这部分人群要求更高的品质，以此切入，目前经营与我们的预期是切合的。但前期也是蛮痛苦的过程，前两三个月经常被人吐槽。因为我们选择的是汤城小厨金融街店进行改造升级，此前这个门店已经经营了9年，装修升级后突然提升价格和段位，原本的客人一时接受不了，新的客户还不能接上，但你就得忍受这个阵痛，进行客群筛选。

《中国烹饪》：为什么选择在这家店进行升级？

黄俊宇：因为与商圈及消费群体契合。金融街的房租也比较高，来这里消费的客人对价格不太敏感，但你要给到与价格相匹配的体验品质。另外，经过几年的发展，金融街购物中心客单价100元左右的餐饮扎堆，竞争对手太多了，所以我们要跳脱出来，以差异化应对竞争。

杞枣炖黄肉香螺

《中国烹饪》：汤城从2007年创立到现在已经12年了，您的收获是什么？

黄俊宇：我不敢谈收获，还是在持续学习中。如果说在学习方面的收获，就是现在做餐饮和以前不同，以前凭经验就可以，现在要在做好产品的同时集合各方面的资源优势，适应市场的变化。要不断去拥抱变化，或者借鉴国外的一些经验。国内很多连锁餐饮企业正在走国外之前走过的路，只是发展更迅猛。国内、国外的餐饮业做事方式也不同：国外做事比较稳，看准才做；国内的人做事迅速，先去做，错了再调整。

《中国烹饪》：您属于哪一种？

黄俊宇：我可能是在中间吧。我有些朋友说要速度，先开枪后瞄准，我肯定不会这么做。我要先了解这件事，觉得靠谱才会去尝试做。我宁愿慢一点、稳一点。市场发展到最后都是整合成各类大的集团，你就要经得起这个市场的考验。这么多年，我们始终没有变过的就是持续改善，产品持续优化。好吃才是餐厅的核心。

如履薄冰 持续优化

《中国烹饪》：目前，餐饮企业普遍反映各项成本都在提升、利润空间越来越小。汤城是否也面临同样的情况？如何应对？

黄俊宇：利润也有下降，但下降程度还在我们可控范围内，这种状况只会越来越加剧。你没有办法改变一些外在因素，你能做的就是提升自己的竞争力。

第一，要把品牌做起来，提升议价能力，包括商场租金、原材料和调料的采购，降低租金、采购成本，到原产地进行大宗采购以及全年统购，还有一些战略合作。这些都是与规模挂钩的，有规模才有议价权，才能降低运营成本。

第二，对于每家企业来说，人工都是占比很大的成本，可通过对管理系统流程的梳理和优化，利用管理工具实行精兵制，用更高的人工请更少的人，减少人工，提高劳效。现在我们做的二代店就是用这个理念落实下去的，个人工资调升，人员减少，流程优化，出品和服务得到提升，整体费用相应下降了。

汤城私厨内景

《中国烹饪》：您现在压力大吗？

黄俊宇：我觉得没有什么时候没有压力，做生意就是战战兢兢、如履薄冰。我是危机感非常强的人，你要时刻保持危机感，才会有生存下来的可能。外在的客观变化很难改变，能改变的就是自己的进步提升。你认为自己很努力，别人比你更努力，所以你必须时时刻刻不断努力。

《中国烹饪》：现在最大的危机感来自哪个方面？

黄俊宇：来自于品牌的发展和团队的成长。汤城很少出来做推广，我们一直都是做好自己。现在我们觉得单单做好自己也不够，还要通过不同的渠道展现自己，让别人知道“我是谁，我是做什么的”，让更多的人认识你了解你关注你。企业要往前走，对团队的要求就会越来越高。所以除了持续提升团队的能力外，还要做好团队激励，与团队一块共创共享同心协力。这样人和方向确定了，下面一切就都好办了。

石窝烧龙趸件

《中国烹饪》：您会通过什么方式提升品牌、激励团队成长？

黄俊宇：一方面，我们找不同的品牌策划公司做品牌升级、迭代设计、战略规划。这是借助外部力量提升品牌。另一方面，借助内部力量实现协同高效。管理公司要更轻、更扁平化。这是我们未来三年发展的大方向——怎样设立更好的分红机制激励团队前行，如何把获得的利益准确地分配给相应的人员，还有就是不断提升团队的学习能力，学习同业的先进之处，请专业导师或咨询公司来给我们做专业训练，提升团队的能力。

《中国烹饪》：2019年汤城有什么计划？

黄俊宇：谨慎地增加门店，继续布点核心商圈。我们已经与北京SKP、三里屯太古里、西红门宜家等签好了合同，开潮舍和星扒品牌。上海也会继续开设超点品牌，深耕核心商圈。

★ 以上内容节选自《中国烹饪》2019年3月刊，欢迎转发到你的朋友圈。本微信号所有内容未经授权，谢绝转载，侵权必究。如需转载，请联系后台，获得授权后方可转载。转载时请在显著位置注明来源及作者署名。

编辑|猫头鹰小姐

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